文/ 陳偉明

上次有關可行願景大會的資訊您有收到？其中談到高德拉特博士應用其發明的TOC（制約法）幫助企業在四年內做到年淨利潤等同今天的營業額。儘管有不少老總已經對TOC有所認識，但還是有不少朋友對此充滿好奇，“真有那樣的好事？”不少人向我發來了電郵希望瞭解到更多資訊。

這裏按照我所學過的TOC知識，非系統地介紹一些個人的認識。不一定都正確，還可能以偏概全。只是對朋友們的好奇作一個回應。

TOC 何以幫助企業成長？

今天討論第一個要點：不要試圖妥協（No Compromise）

實現可行願景的過程就是不斷尋求突破兩大難題：
（1）把生產的潛能最大限度地發掘出來；
（2）把發掘出來的生產潛能以最優的方式銷售出去。

因此，企業在改善經營的過程中需要尋求最佳的做法。妥協解一定不是最佳的解決方案。比方，經理人經常會在“全局觀念”（令公司最有利）和“局部觀念”（完成本職工作）之間不斷尋求妥協。其結果一定不會使企業獲得最佳的效益。不信請看以下分析。

A．	經理人的目標，是使 “企業當前和未來盈利”。
B．	為了達成“企業當前和未來盈利”的目標，經理必須努力“增加流量”（擴大銷售、增加有效產出）。
D．	為了使企業“增加流量”，經理人必須服從“全局觀念”——經理人要努力使企業經營的各個環節暢通無阻，要保證本部門的工作符合全局的需要，不要處處設卡，影響整體流量（例如要使設備生產滿足交貨需要的產品，及時換線；為使銷售增加，銷售要提高客戶服務水平）。
C．	另一方面，為了達成“企業當前和未來盈利”的目標，經理必須努力“降低成本”（這是經理人被衡量的最重要的指標之一）。
D’．	為了“降低成本”，經理人必須強調“局部觀念”——經理人往往要控制本部門的活動以防止成本增加（例如要使單位制造成本降低，就要讓設備不停地開動，還要減少換線；為使銷售成本降低，銷售要限制客戶服務水平）。

綜合上述分析畫出的示意圖（圖1）稱為“衝突圖”——經理人總是在“全局觀念”和“局部觀念”之間落入衝突，並不斷尋求妥協（即有時強調全局觀，有時又強調局部觀）。


尋求妥協的結果是什麼呢？月初的時候，財務報告顯示上月的成本過高了，老總就強調各部門的成本是“硬指標”，是各部門經理就以“局部觀念”看問題。到了月末，老總發現很多訂單會脫期，或銷售完不成任務了，所以又不得不要求各部門為完成訂單而拼命趕工，加班加點，把成本撇在了一邊；或為完成銷售而大力花錢促銷，給額外的獎金鼓勵經銷商壓庫突擊“完成”銷售。從衝突圖中看，經理人總是在D和D’之間來回徘徊。公司的有效產出受到了影響。

怎樣做才是正確的呢？TOC強調“不要試圖妥協”。我們必須在D和D’之間決定一種做法，或是以“全局觀念”，或是以“局部觀念 ”。那麼怎樣做決定呢？實際上，這個世界並沒有衝突。高德拉特博士曾舉例說，如果兩支測量隊測量同一座高樓，一個測量的結果是308米，另一個測量的結果是310米，難道我們也採取“妥協解”309米作為最終結果嗎？科學的態度不是這樣的，一定是有一支測量隊伍在他們所採用的方法上有錯誤。

在企業的決策中，經常發生兩種在不同行為（D和D’）之間來回搖擺這種妥協。但從科學的角度看，決策所關注的重點不應當是行動本身，決策的重點應當在於保護合理的需求。衝突圖中B和C才是需求，這兩種需求是沒有衝突，都是需要保護的。我們取行動D還是D’，關鍵是哪一個行動可以照顧到B和C兩個方面，哪一個是不能達到兩全其美的。

TOC採用找出“背後的錯誤假設”來決定某種行動是不正確的。例如，回到前面的衝突圖，我們可以發現每一個箭頭後面都有假設存在，例如箭頭D’和C之間有一個假設是“資源（如設備）的閒置是很大的浪費 ”，所以，經理人以為，為了做好本職工作，就要讓設備不停地開動，這樣，分攤到每一個產品上的成本就降低了。（圖2）


其實我們可以證明，機器閒置不一定是浪費；而有時機器開動才是很大的浪費。很多事實證明，如果一味追求效率，結果做出來的是大量的、無助於銷售的庫存，或者是永遠不能被組裝的零件。（以後我們將會詳細討論“資源閒置是很大的浪費”這一錯誤的假設）。

所以，上圖所示假設是錯誤的。這也就證明了D’到C的箭頭是不可靠的，所以經理人強調“局部觀念”是不可取的。我們應該通過“全局觀念”，既“增加流量 ”(滿足需求B)，又“降低成本”（滿足需求C）。我們就避免了妥協，還滿足了各方的需求（圖3）。“雙贏”的本質就是滿足各方的需求。


上圖顯示，經理人要服從全局觀念，增加流量（銷售、有效產出），在此基礎上，要注意降低成本。因為沒有流量，企業就沒有其存在的意義了，降低成本可以從一個角度來幫助盈利。

衝突圖是解決任何衝突的有力工具。任何不同的人、不同的集團和階層，在發生衝突的時候，都可以試圖通過衝突圖尋求最佳解，也就是“雙贏解”。

小結：衝突圖是解決衝突，尋求最佳解決方案的重要工具，也是TOC思維方法的基本環節。當衝突發生時，畫衝突圖是解決衝突的的第一步。步驟是：

第一步：從右向左，先寫出D和D’(即兩種衝突的行動)，再寫出B和C，即行動所要滿足的2個不同的需求（通常都是爭當的，不可忽略的需求），再從這2個需求出發找出共同的目標。

第二步：從左向右撿視衝突圖是否符合邏輯，大聲讀出——為了達成A，我們必須有B，為了滿足B，我們必須做D；從另一個方面看，為了達成A，我們必須有C，為了滿足C，我們必須做D’。在D和D’上，我們落入了衝突。

下一步：列出各個箭頭背後的假設，並找出錯誤的假設，這樣就打破了一個箭頭，衝突就可以解決。

重點：要滿足的是需求，而不是行為。每個人的正當的需求都應當被尊重和努力加以滿足。

思考：設想你的女兒今年15歲。她向你提出要在週末參加一個高年級學生的聚會，聚會要在午夜結束，也就是說她要在晚上12點才能回家。你考慮女兒的安全，要求她必須在晚上10點前回家。你和女兒之間發生了衝突，試用衝突圖分析並找出最佳解。

參考答案詳見高德拉特博士的企管小說《絕不是靠運氣》。

可行願景大會圖片，上海，2005年12月6日


高德拉特博士用肢體語言幫助中國的企業家理解TOC的真蒂



“系統愈複雜，其內在的簡單性愈強烈，這恰好為我們找到解決方案提供了鑰匙”。